1. 销售员赢得好人缘八大秘诀

2. 和客户交谈技巧

3. 五种沟通能力搞定销售回款

销售员赢得好人缘八大秘诀

 　　好人缘是一个人的巨大财富。有了它，事业上会顺利，生活上会如意。但它不会从天上掉下来，而是需要你的辛勤努力。

 一、尊重别人
　　俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把这条朴素哲理运用到社会交往中，可以说，你处处尊重别人，得到的回报就是别人处处尊重你，尊重别人其实就是尊重你自己。
　　有这样一个有趣的故事：一个小孩不懂得见到大人要主动问好、对同伴要友好团结，也就是缺少礼貌意识。聪明的妈妈为了纠正他这个缺点，把他领到一个山谷中，对着周围的群山喊：“你好，你好。”山谷回应：“你好，你好。”妈妈又领着小孩喊：“我爱你，我爱你。”不用说，山谷也喊道：“我爱你，我爱你。”小孩惊奇地问妈妈这是为什么，妈妈告诉他：“朝天空吐唾沫的人，唾沫也会落在他的脸上;尊敬别人的人，别人也会尊敬他。因此，不管是时常见面，还是远隔千里，都要处处尊敬别人。”小孩朦朦胧胧地明白了这个大道理。

二、乐于助人
　　人是需要关怀和帮助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、好朋友。
　　马克思在创立政治经济学时，正是他在经济上贫困的时候，恩格斯经常慷慨解囊帮助他摆脱经济上的困境。对此，马克思十分感激。当《资本论》出版后，马克思写了一封信表示他的衷心谢意：“这件事之所以成为可能，我只有归功于你!没有你对我的牺牲精神，我绝对不能完成那三卷的巨著。”两人友好相处，患难与共长达40年之久。列宁曾盛赞这两位革命导师的友谊“超过了一切古老的传说中动人的友谊故事”。
　　帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或关怀的话语，就能让别人产生久久的激动。如果你能做到帮助曾经伤害过自己的人，不但能显示出你的博大胸怀，而且还有助于“化敌为友”，为自己营造一个更为宽松的人际环境。

三、心存感激
　　生活中，人与人的关系是微妙不过，对于别人的好意或帮助，如果你感受不到，或者冷漠处之，因此生出种种怨恨来则是可能的。
　　经常想一想吧：你在工作中觉得轻松了，说不定有人在为你负重;你在享受生活赐予的甜蜜时，说不定有人在为你付出辛劳……生活在社会大群体里的你我，总会有人为你担心，替你着想。享受着感情雨露的人们不要做“马大哈”，常存一份感激之心，就会使人际关系更加和谐。情感的纽带因为有了感激，才会更加坚韧;友谊之树必须靠感激来滋养，才会枝繁叶茂。
　　王老师在自己就职的学校里很有人缘，威信颇高，有人问他原因时，王老师讲：“古人说，‘滴水之恩当以涌泉相报’，我虽做不到这一点，但我始终坚持‘投之以桃，报之以李’，时时处处想着别人，感激别人。”王老师道出了为人的真谛。因为有了感激，你才会成为一个好同事、好朋友、好家人。

四、同频共振
　　俗语说：“两人一般心，有钱堪买金;一人一般心，无钱堪买针。”声学中也有此规律，叫“同频共振”，就是指一处声波在遇到另一处频率相同的声波时，会发出更强的声波振荡，而遇到频率不同的声波则不然。人与人之间，如果能主动寻找共鸣点，使自己的“固有频率”与别人的“固有频率”相一致，就能够使人们之间增进友谊，结成朋友，发生“同频共振”。
　　共鸣点有哪些呢?比如说：别人的正确观点和行动、有益身心健康的兴趣爱好等等，都可以成为你取得友谊的共鸣点、支撑点，为此，你应响应，你应沟通，以便取得协调一致。当别人飞黄腾达、一帆风顺时，你应为其欢呼，为其喜悦;当别人遇到困难、不幸时，你应把别人的困难、不幸当作你自己的困难和不幸……这些就是“同频共振”的应有之义。
　　在某学校里，秦红和苏仪是一对要好的朋友。她们经常穿相近的服装，经常一起去散步，经常一块去打球……可以说俩人形影不离，同吃同住，保持默契，相互支持;夸张地说，俩人是同甘共苦，“同频共振”。这些，不仅是两人为一对要好朋友的表象，而且也是两人成为要好朋友的原因。

五、真诚赞美
　　林肯说过：“每个人都喜欢赞美。”赞美之所以得其殊遇，一在于其“美”字，表明被赞美者有卓然不凡的地方;二在于其“赞”字，表明赞美者友好、热情的待人态度。人类行为学家约翰·杜威也说：“人类本质里深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。”因此，对于他人的成绩与进步，要肯定，要赞扬，要鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不吝啬地给予诚挚的赞许，以使得人们的交往变得和谐而温馨。
　　历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。虽然有一段时间，法拉第的突出成就引起戴维的嫉妒，但其二人的友谊仍被世人所称道。这份情缘的取得少不了法拉第对戴维的真诚赞美这个原因。法拉第未和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”收到信后，戴维便约见了法拉第。后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总忘不了戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的!”可以说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。

六、诙谐幽默
　　人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵，或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默，可以说是一块磁铁，以此吸引着大家;也可以说是一种润滑剂，使烦恼变为欢畅，使痛苦变成愉快，将尴尬转为融洽。
　　美国作家马克·吐温机智幽默。有一次他去某小城，临行前别人告诉他，那里的蚊子特别厉害。到了那个小城，正当他在旅店登记房间时，一只蚊子正好在马克·吐温眼前盘旋，这使得职员不胜尴尬。马克·温却满不在乎地对职员说：“贵地蚊子比传说不知聪明多少倍，它竟会预先看好我的房间号码，以便夜晚光顾、饱餐一顿。”大家听了不禁哈哈大笑。结果，这一夜马克·吐温睡得十分香甜。原来，旅馆全体职员一齐出动，驱赶蚊子，不让这位博得众人喜爱的作家被 “聪明的蚊子”叮咬。幽默，不仅使马克·吐温拥有一群诚挚的朋友，而且也因此得到陌生人的“特别关照”。

七、大度宽容
　　人与人的频繁接触，难免会出现磕磕碰碰的现象。
　　在这种情况下，学会大度和宽容，就会使你赢得一个绿色的人际环境。要知道，“人非圣贤，孰能无过”。因此，不要对别人的过错耿耿于怀、念念不忘。生活的路，因为有了大度和宽容，才会越走越宽，而思想狭隘，则会把自己逼进死胡同。
　　《三国演义》中，周瑜是个才华横溢、度量狭窄的英雄人物，而据史书记载，周瑜并不是小肚鸡肠，而是因为自己的大度宽容拥有一份好人缘。比如说，东吴老将程普原先与周瑜不和，关系很不好。周瑜不因程普对自己不友好，就以其人之道还治其人之身，而是不抱成见、宽容待之。日子长了，程普了解了周瑜的为人，深受感动，体会到和周瑜交往，“若饮醇醪自醉”——就像喝了甘醇美酒自醉一般。

八、诚恳道歉
　　有时候，一不小心，可能会碰碎别人心爱的花瓶;自己欠考虑，可能会误解别人的好意;自己一句无意的话，可能会大大伤害别人的心……如果你不小心得罪了别人，就应真诚地道歉。这样不仅可以弥补过失、化解矛盾，而且还能促进双方心理上的沟通，缓解彼此的关系。切不可把道歉当成耻辱，那样将有可能使你失去一位朋友。
　　英国首相丘吉尔起初对美国总统杜鲁门印象很坏，但是他后来告诉杜鲁门，说以前低估了他，这是以赞许的方式表示道歉。解放战争时期，彭德怀元帅有一次错怪了洪学智将军，后来彭德怀拿了一个梨，笑着对洪学智说：“来，吃梨吧!我赔礼(梨)了。”说完两人一起哈哈大笑起来。
　　当然，一个人要想保持良好的人际关系，尽量减少自己的过失。曾子讲：吾日三省吾身。为拥有好人缘计，一个人应不断检讨自己的过失、提高个人的修养才是。

和客户交谈技巧

说好开场白 初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感。

常见的有这么三种方法：

(1)、攀认式。如：初次见面，同对方说：“我同你姐姐是同学。”“我是你父亲的同事。”等等，短短一句话，就缩短了与陌生人之间的距离。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。

(2)、敬慕式。对人尊重、敬慕会引起对方的好感，对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能 乱吹捧，不要说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因人、因时、因地而异，应恰到好处，让听者感到自然。

(3)、问 候式：“您好”是向对方问候致意的常用语，如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意;对年龄跟自己相仿者，称“老╳(姓)，你好”，显得亲切。对方是医生、教师，说“李医生、您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。

节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感;早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。 寻找共同感兴趣的话题 说好第一句话，仅仅是良好的开端。要谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方就必须确立共同感兴趣的话题。

 　　有人认为，素味平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？这就要在讲话时仔细观察对方，从他的兴趣、爱好、个性特点，到他的水平和心情处境入手，初次见面要做到一点，就要洞幽烛微，由细微处见品性。
　　生活在同一时代，同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥瓦匠，两者似乎没有相同之处。但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可以就如何教育孩子各抒己见，交流看法;如果这个小学教师正要盖房或修房，那么，两者可以就如何购买建筑材料、选择修造方案沟通信息、切磋探讨。只要双方留意试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣爱好、某一类大家共同关心的事情。

　　一次刘某在拜访陌生人时，见其墙上挂有“制怒”二字，便知对方有克服易怒缺点的要求。便问道：“您平时很爱发脾气吗？”对方答：“我很容易冲动，但明知自己有这个毛病，却有时控制不了，为了提醒自己，就写下来挂到墙上，时刻告诫自己。”刘某由此话题谈开，先是表示非常理解，继而谈出自己的看法，对方也就同一问题谈出感想，两个人谈的非常投缘，这样就缩短了与陌生人的距离，两人颇有“相见恨晚”之感。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只有没有发掘共同感兴趣的话题而已。找准时机，适时切入陌生人之间交谈。除了了解对方，让对方多开口，还要看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，介绍自己，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。陌生人如能从你切入式的谈话中引起共鸣、获取教益，双方会更亲近。如：笔者曾巧遇一青年，当问及他多大年龄时，他介绍说：“二十八岁，研究生刚刚毕 业。”我随后问，那你一定是工作一段时间后又考研了。他高兴地说：“是的，我已经工作了三年又考研究生的。”接着他又谈起了他所学的专业和工作后的情况，这样双方都加深了了解，拉近了距离。

还可以利用媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如你见一位陌生人手里拿着一本厚书，可问：“这是什么书啊？这么厚，您一定十分用功!”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他表露自我的心情，交谈就会顺利进行。

　　如果遇到那种比你更害羞的陌生人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，诸如天气之类的话题，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那么容易引起争论的问题，要尽量避免。

为此，当你选择某种话题时，要特别留神对方的眼神和小动作，一旦发现对方有厌倦、冷淡的情绪时，应立即转移话题。了解对方的心理要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须察颜观色，了解对方近期内关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家 不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。

　　如果对方子女决定明年再才，而你又有自学高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需要注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女已考入名牌大学，也不宜宣扬，免得引起对方的反感。

一位姑娘在周末感到无事可干，便去参加一个舞会以排遣寂寞，但由于当时正是她脸上长“粉刺”严重的时候，有点“不敢见人”，便躲在一个角落里，以致舞会过半也没人来邀请她。这一切都被一位男士看在眼里，便走过来以一个礼貌的邀请动作请这位姑娘“赏光”，姑娘自然是又惊又喜。更令她感到的是，当一曲终了， 男士又夸了她一句：“你的舞跳得不错嘛，干吗躲在一边让人不敢请?”一来二去，两人熟了起来。其实，每个人都可以利用这样的场合认识别人、开创友谊，只要你有意与别人交往，善于打开别人的心扉,就会收到意想不到的效果。
　　设计好告别语，能给对方留下深刻印象的告别语，会使对方感到意犹未尽，希冀下一次的交谈。如：“祝您成功，恭候佳音!”良好的祝愿会使对方受到鼓舞; “今天有幸结识您，愿从此常来常往!”热情洋溢的语言会使对方获得充分的肯定;“送君千里，终有一别，谢谢你的盛情款待。”感谢的语言令对方感到温暖。“如果什么时候路过这里，请到我的家作客，再见。”邀请式的结束语使人感受到尊重，同时为以后的交往打下了伏笔。“您觉得我还有哪些地方需要改进?怎样做好呢?征询式结束语令对方倍感亲切。要做到上述五条的关键是：情要热，语要妙。情热，就是有满腔热情，直率真诚，不虚假，不做作，不吹牛，不炫耀自己;语妙，就是措词得当，出言有礼，吐语生辉，幽默自然，千万不要喋喋不休地讲对方不感兴趣的话。情热而语妙，纵使萍水相逢，也会一见如故。

五种沟通能力搞定销售回款

在销售回款工作中，沟通能力也是一个销售人员重要、核心的技能。
　　如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方产生兴趣，接受建议,达成共识，形成销售，取得回款，的确是一项很专业的技巧。
　　XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上，心里犹如打翻五味瓶。自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去。领导为了照顾他，又给他换了个区域。
　　小陈心想：“自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误。”
　　想着想着，小陈浑身热血沸腾，干脆先给S市的大客户周总打个电话，一来表示尊重；二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展；三来显示自己的专业形象。
　　小陈拿出手机，打起电话来了：“您好，周总，我是XF电器新调来的区域经理小陈，公司近来人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”
　　周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！”
　　小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！”
　　周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！”
　　小陈一听就火上心头，心中暗骂：“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处。小陈强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。”
　　小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁。
　　他又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？”
　　周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。”
　　小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”
　　小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的，这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！”
　　小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。
　　朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，***容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞美的心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。”
　　小陈一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍。小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。
　　终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。
　　小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
　　周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”
　　小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。
　　小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清，”
　　周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持，有何促销政策？”
　　小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量大，销量大。”
　　周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！”
　　小陈：“您讲得对，所以，我决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销员，还有••”
　　小陈故意停顿了一下。
　　周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子。
　　小陈：“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！”
　　周总：“60台冰箱，你没搞错吧？”
　　小陈：“周总，先别生气，你先看下计划，里面的利润机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！”
　　周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持这么，20多家买断型号的特价机，还能说得过去。”
　　小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮嘱万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。”
　　周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。”
　　在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。

所以在和客户沟通中，一定要把握以下五点。

一、交心是合作中不可疏忽的条件
　　销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。
在这里，小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。
　　商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。
　　这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。
　　例如在本案例中，小陈把沟通的话语改变一下，可能得到答案又是一种。
　　小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗？”
　　周总：“你是哪位？”
　　小陈：“你好，周总。我是XF冰箱新调来的小陈，公司近来人事调整，让我负责你们区域的业务。”
　　周总：“你有事吗？我现在很忙！”
　　小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个时间，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应该做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿？”
　　周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风。”

二、话不要说的太过
　　许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。
　　把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！” 像这样的话语在和客户沟通过程中不要出现，这容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重；
　　二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢？本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

三、把握客户感兴趣话题
　　销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的好办法莫过于谈论他感兴趣、在意的事情。
　　兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。
　　正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户，小陈几句奉承的话语，“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
　　听到这句话，周总立刻改变了对小陈的看法。

案例
　　M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。
　　数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员得到信息，邱总爱好喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。
　　这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款新的赛车模型，不知您喜不喜欢？”。
　　邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果，两人仿佛是相见恨晚的一般，大侃特侃关于各类轿车优劣，和各种赛车的故事。
　　终于，没出十天，邱总就进了十万元冰箱，在商场里腾出一块位置给小舒，，而且作为主推品牌进行操作。
　　邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户兴趣”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更容易走到一起。

四、用有力事实刺激客户
　　销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。
　　销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话，“还有，本月我为你做了60台冰箱进货计划！”“60台冰箱，你没搞错吧？”。

　案例
　　小王是M品牌冰箱的销售人员。
　　一天，他到F县开发新的网点。
　　小王“你好，刘总，我是M冰箱业务经理小王，能耽误你几分钟时间吗？”
　　刘总：“客气，有什么事情吗？”
　　小王：“我经邻县老张推荐，你是本地大家电销售大户，所以想和你谈谈我们合作的事情。”
　　刘总：“你们品牌是近两年刚上市的冰箱，恐怕很难做，目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”
　　小王：“刘总，你讲的对，这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧，但是，我敢保证只要你经销了我们的冰箱，你绝对不会后悔的，但如果你不经销我们的产品，你以后可能会生自己的气！”
　　刘总：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，说来听听，我后悔的理由？”
　　小王：“刘总，我是实话实说，你可以向你周边几个县打听一下，我们品牌在他们县折腾的动静，我去年开发客户时，客户同样也是拒绝，但好歹还是有人愿意经销的。结果呢？我们产品的推广力度，我们产品创造的利润，我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户，居然三番四次打我电话，要求经销。
       我也拒绝他们，他们现在居然窜货来偷偷销售。”
　　刘总：“有这种事情，我怎么没有听我那些朋友讲呢？”
　　小王：“刘总，你放心，我欺骗你也是坑害我自己，以后怎么见你呢？这是我们经销客户的电话名册，这几个老板都向我推荐过你，我想你们关系一定很不错的。”
　　小王边说边指着电话名册给刘总看，同时还拿出手机要拨打电话。
　　刘总：“小王，我来打个电话和老张聊聊，你不用打电话。”
　　可见刘总已经动心了，小王知道事情已经有眉目了。
　　刘总：“你好，张总，我是F县老刘啊，听话你发财了，捡了好品牌?”
　　老张：“哪有什么好品牌啊，生意难做，养家户口罢了。”
　　刘总：“昨天有个M冰箱业务来到我这里，请我经销他们冰箱，你认为怎么样？”
　　老张：“你说的是小王啊，那小伙子不错，对市场运作有一套，他们产品质量也不错，你可以考虑一下，听说他们公司马上要大力投放广告，已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”
　　刘总和老张聊了一阵子，挂掉电话对小王说：“小王，你留份产品手册和价格单给我，我考虑一下，你等我电话。”
　　小王：“好，这是我们的企业简介、产品手册、价目标，以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件，你看下，我还要带走。”
　　刘总：“带走，为什么呢？”
　　小王：“刘总，是这样的，我今天带的资料不多，因为老张讲，你绝对会经销我产品的，所以我带的资料也不多，既然你不能立刻确定，我也不可能空手回去，再去另外几家看看，能否找到愿意合作的客户。”
　　刘总：“你这个小伙子怎么这么急呢？我说不经销了吗？”
　　小王：“你也要谅解我们做销售，今天没有成绩就白白浪费了一天时间，而且回去给领导也不好交代…..”
　　就这样，在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇*舌战，终于达成了交易，并且小王当时就搞到了5万回款，让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款，即使客户答应经销，也有可能泡汤，那样价格表留在了客户手中，必定会造成祸患。
　　通过这个案例，我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法，来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息，避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户，可客户却无心去听的弊端。

五、避免主导意识作鬼
　　所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。
　　正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”
　　结果造成周总给他一个下马威。
 现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
　　其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主导别人，这是沟通的大碍。

　　案例
　　小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做饭。
　　炒菜炒到一般，弟弟突然说：“该加点盐了”
　　小王心里猛地不爽，心里想：“加盐，我自己又不是不知道，还要你来说。”
　　过了一会，弟弟又说：“该加点水了。”
　　这时小王真有点冒火，很想骂弟弟一顿，但还是忍住了，加水就加水吧。
　　又过了一会，这个弟弟又冒出了一句：“该盖上锅盖，焖一会了。”
　　这下小王终于忍不住了，把锅铲一扔就发火了：“你什么都懂，干脆你来做吧！”
　　从这个简单故事中，我们很容易找到自己象小王弟弟的身影，也许这一切都是无心的，也许把仅仅是用自己的经验忠告别人，但在无形之中，让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。
　　把这个故事的寓意延伸到销售沟通中，就是千万不要把自己当成一个“领导者”，总对客户进行说东道西的，造成客户的逆反心理，有钱也不给你打款。
　　所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的，从而得到名利双收。可怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。
　　销售回款是让别人把口袋里掏出来给你，是件非常不易的事情。精于运用沟通的技巧、沟通的工具、沟通的方法等等，才能有机会让别人心甘情愿把钱掏出来“奉献”给你。